老板电器蒋凌伟：用户价值驱动商业变革

老板电器蒋凌伟：用户价值驱动商业变革

12月21日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—社交电商年会上，老板电器EMT，电商CEO蒋凌伟发表了题为《用户价值驱动商业变革》的演讲。

蒋凌伟表示，如果要做多流量的入口，更多要做的是店铺资产。以前店铺和品牌的资产更多的是GMV和用户数，但对于一个真正健康的品牌，需要把真正的品牌资产、用户资产在店铺中进行沉淀，包括裂变用户。

本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。

值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场*惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。

蒋凌伟：昨天晚上将近8点来到了武汉我和一个失散了将近12年的大学女同学一起吃了一顿晚饭。我花了将近20分钟的时间跟她聊现在电子商务的各种业态，新零售、O2O、AI等等。然后她憋了一句话出来：买老板电器有打折吗？我忽然发现原来我们所有所有一切非常热闹的点，在过去的十年和二十年都被我们这帮所有从业人员一直在用新名字来解读。

我相信这样的新名词会让所有的从业人员为之兴奋和骄傲，为什么？每一年都有新玩意儿，因为有新玩意儿，所以我们才可以更多的成长。而这种成长不是思考出来的，这种成长是因为我们用新的方式迎接用户的挑战。而往往在过去二十年、十年周期当中，我记得特别清楚的一件事是每一年、每一家企业都会有战略的知情会议。而这样的知情会议，到明年有战略规划会议。在会议中，我记得特别清楚的是每年都会憋出一大堆新名词。

因为我们是用小程序的方式评判每个人的述职方案是什么，很民主的。下来之后发现很多小伙伴问我这些新名词是什么，怎么又有新名词。所以在热闹的商业背后，经济发展的规律被大家所忽视。我觉得所有的经济都有经济规律、经济周期，相信2018年是一个非常与众不同的一年。

我们发现每个经济业态当中，所有经济的发展无论是电商、零售还是传统的行业一定会有经济周期，而这样的经济周期一定会呈现规律性的线性发展。所以我觉得在热闹繁荣的背后，今天所有在座的各位包括我，我们所经历过带来的成长是每个人非常宝贵的财富。但是，我们即将经历未曾经历过的新的挑战，当然也会带来新的风口。

其实所有人都知道“我们知道我们知道的是什么”，如果我不能，为什么还会站在这个地方；但现在所有人来到美丽武汉，我们想要获取的是“我们知道我们不知道的是什么”，所以我们希望获得知识，发生变化；但*难的是第三句话“我们不知道我们不知道的是什么”。每个人都有边界，每个人都有行业，我们所在的国家不在一、不在第二，而在于我们看不到的边界是什么。所以不禁要问，难道这样的边界只有在2018年才出现了，难道这样的边界是现当代才会发生的吗？我们的答案不是乐观的。

所以，纵观所有的行业发展，我相信有变的、有不变的，而不变的规律是三点：用户、商品、效率。盘点一下，凡是踩中了三点当中的一条或者是几条的企业都冲了出来。商品用三句话来解读，供需关系在于刚性和主动激发之间的不断对冲。

相信现在已经到了*大的时代，商品、SKU满屏化，而过去我们只要解决有商品，一定会有人买单，而现在是介于刚性和主动激发之前。

什么是激发？核心是我们要把客户藏在心里所有购物的潜能都激发出来，这时候家居行业、家电行业都进入了存量市场的时代，存量市场意味着我们要激发用户心中的火花。这时候，心智在商品的差异化当中将会取得高点。而商品代表了品牌，品牌代表了品类。以前我们一直会说作为一个商品来说，如何把商品品牌化；品牌来说，如何让品牌成为行业代名词、品类的代名词，这时候商业的品类没有发生变化。十年前，打一个爆款就可以养活一家店，十年后的今天爆款依然存在，但爆款从以前的单爆款变成了爆款池，而爆款池的迭代速度有没有跟上也符合这三句话。

第二，我们聊了商品以后，再聊聊效率的问题。效率同样是三句话。我们一直说互联网企业可以战胜传统企业*核心的点在于高效率、高执行，而新零售也好，零售也好，可以促进效率的提升，也是线上线下过去十年不对称性的效率值。在2017年-2018年处于了一条平衡线上，这时候我们需要在平衡线之外再冲破一层效率。我们认为效率在于先进的生产力淘汰落后的生产力，关键在于科学技术。科学技术在于新技术的民用化，新技术的民用化，在于能否帮助企业、用户加快效率。

我一直认为工业革命到第二次工业革命，所有工业革命在于可以造福人，所有工业革命的技术在于*大的民用化，大家已经开始预测未来的第四次工业革命是什么。我对于工业革命的判断只有一个，工业革命不是停留在概念，不是停留在真正的B端，所有工业革命能够成为工业革命，在于要去影响百分之五六十的老百姓，让每个老百姓不一定要知道工业革命是什么，但一定要知道工业革命为它带来的好处。

刚才提过三个规律不会变，就是商品、用户、效率。接下来花一点时间谈谈用户的事。

线上线下都有一个使命，获取单个用户的*大化。而我们对用户的变迁，从*开始研究商品卖给谁，从*件大的商品产品生命周期管理到用户的生命周期管理，我们开始高度认知用户的价值、用户的稀缺化，所以不管是上游、下游、品牌都开始发生*大的变化。而这一轮对于用户的价值非常重要的一点，是把原来用户生命周期管理的理论、逻辑通过互联网的方式进行了*直接的变化。

相信很多企业做电商的时候，过去聊的是UV，但是到了今天相信绝大部分企业已经不讲UV了，我们企业也不讲UV。为什么？那是因为无效。所以我们会发现从原来单一化的流量变成了多元化的流量，从多元化的流量获取，变成获取用户。从获取用户变成转化用户，从转化用户到经营用户，而从经营用户变成了裂变用户。

相信这一套逻辑，做电商的伙伴都很清楚。但是我们更为想知道的关键是在这五层体系当中，每一层体系有没有从组织、团队、效率、费用、资源、商品端进行完整的切入。如果我们要做多流量的入口，更多要想的是店铺资产是什么。以前店铺和品牌的资产更多的是GMV和用户数，但我们要呼吁，对于一个真正健康的品牌，需要把真正的品牌资产、用户资产在店铺中进行沉淀，包括裂变用户。

作为刚性的、低频、零复购的品牌和企业，裂变当然可以做，意味着获客成本越来越低。但我们有没有考虑过一个问题，我们所获取的用户是不是所谓的用户，不要一味去强调获客成本的*大化、但是我们一直要思考一个问题，一个买烟灶套餐3000-4000的用户，怎么会花1万块钱买烤蒸一体机呢？如果没有做用户价值转化的话，这张PPT就是形而上学的部分。

我们判断从以前的流量到经营、到转变的时候，我们推测广度和深度是分析用户洞察时不同逻辑的表达。正是站在不同的思考逻辑下，诞生了不同的众多品牌和平台。而这些品牌和平台极大地丰富了用户的商品和体验需求，并且大大推动了效率的提升。有没有发现当一个行业有天花板和品牌的时候，2018年可以发现一线品牌和五线品牌，活得好的是五线品牌。因为过去大家聊得*深的一件事是广度，无论是今天和所有人息息相关的大平台也好，还是线下线上的渠道也好，以前更多的是研究广度。但为什么今天深度那么重要，今天可以跑出更多的深度企业，就是因为现在的用户发生了特别大的变化，什么变化？用户分层。

不用去关注消费的能力，用户分层的价值不在于用户手上有多少钱，相信老百姓要结婚，不管有多少钱，一定会帮助孩子成家，这时候钱的多少不重要，问题是在于仅有的资源给谁。所以我们更关注不在于消费能力的多少，而在于用户需求的多样化和场景的多元化。

以前我们对用户的管理更多停留在已购买用户、潜在用户，形成用户的触点管理逻辑。现在由于用户的细分，所以我们相对二元性的用户细分变成了一二级市场用户和存量市场三到五级市场。但我想说的是时至今日，我们对于用户多样化的理解已经超过了地域和范畴。上升到了一个户，一解决。

举个简单的例子，这是我们颠覆性的产品中央吸油烟机，相信这款产品更多的是在房地产开发商的战略合作伙伴里才有，我们叫CCS。大家家里装的都是吸油烟机，但随着环境的恶化，我们要考虑的是空气净化，这时候我们考虑C端和B端的，希望所有油烟不直接通烟道排出去，不管家里装的是什么品牌的吸油烟机，所有的油烟会通过中央吸油烟的方式99%的净化，排放到空气当中。我觉得这样是基于不同用户之间的多样化所做的一些尝试。

第二是场景化，很多伙伴一直提场景化，我觉得新零售很大的价值也在于场景化，但是我的心中一直有一个观点，场景化的核心是还原心中的那座罗马城，或者少女心中的公主梦。很简单就是白马和王子，场景化不用我复杂，不用冗余，关键在于场景化的时候，用户心中的预期。

厨房电器的行业竞争非常激烈，价格同质化，产品同质化，服务同质化，图片同质化，我们希望为用户带来新体验，所以我们成立了SSR俱乐部，我们培养超级用户，维护用户*大的价值，所以互联网的下一步是为用户创造价值。我们依然相信红利依然存在，只是红利发生了变化。能在新红利当中获取真正价值的企业和品牌，不再是取势，更为重要的是明道和优术。

所以伙伴们，牢牢抓住大生态的核心发展规律，建立与所有企业、所有品牌、所有店铺维度，适合各自子生态发展的运营规则。我们认为未来依然可期。